Imaginemos que por un pequeño negocio me refiero a una empresa familiar, a una pyme con unos cuantos trabajadores que desde hace no más de cinco años tiene presencia en el mercado local fabricando y comercializando un producto determinado y que ha ido presentando un incremento sostenido en sus ventas.
Supongamos también que se trata de un producto con características tales, que sus ventas pueden tener un crecimiento exponencial si se logra colocar en una plaza (extranjero) con una mayor demanda del mismo. Sin embargo, los dueños de la empresa no piensan reubicarse temerosos de perder su mercado actual, ni cuentan con los recursos financieros o humanos para abrir una filial comercializadora en su mercado ideal.
La empresa podría enfrentar este problema abriendo un portal en internet, dándose a conocer en un escaparate abierto al público mundial las 24 horas del día desde el que podría gestionar las ventas; pero esta solución rápidamente genera (sobre todo si se busca vender al extranjero) varias complicaciones de índole comercial y logístico.
En lo comercial es necesario que el portal se adapte a la filosofía del mercado y del cliente del país al cual se quiere llegar. También deben tenerse en cuenta el idioma, la moneda, las formas de pago utilizadas y las prácticas de los competidores en ese mercado.
En lo logístico el empresario se enfrenta, entre otros, a la elección o búsqueda de un nuevo canal de distribución, a la obtención de certificados necesarios para la exportación/importación, a temas fiscales y al tema de un manejo de servicio post-venta.
A nivel europeo, algunas de las complicaciones logísticas están resueltas por la libre circulación de mercancías: el tema del canal de distribución y servicio post-venta puede encontrar respuesta en los servicios de logística para empresas que ofrecen las grandes compañías de e-commerce como Amazon o Ebay o en las históricas especializadas en transporte y logística que ahora ofrecen soluciones de e-commerce, back-office, almacenamiento, transporte, entrega y post-venta a pequeños negocios.
Sin embargo, para la expansión en América y Asia o para operaciones de gran tamaño en Europa, estas soluciones podrían quedarse cortas o no resultar rentables.
Si bien para ofrecer productos existen en Estados Unidos y China portales especializados, como Alibaba (portal más grande en el mundo en número de transacciones), las diferencias en divisas y los tamaños y exigencia de los mercados, así como las posibles barreras de entrada hacen necesario contar con socios comerciales locales que tengan un mejor manejo, conocimiento y experiencia operando en dicho mercado.
Un socio comercial es cualquier persona o empresa con la cual se tenga una relación contractual dirigida a realizar operaciones comerciales para obtener un mutuo beneficio. Las relaciones contractuales pueden ser tan variadas como variadas son las formas de hacer negocio entre dos personas. La técnica jurídica y las costumbres comerciales han desarrollado los contratos de colaboración comercial que intentan adaptar las relaciones entre empresas a marcos legales con generalizada aceptación y que son comparables, modificables, moderadamente regulados y sobre todo abiertos a la negociación individual.
Los contratos más utilizados en el tráfico mercantil son el de agencia, el de distribución y el de franquicia, que en términos generales lo que hacen es desdoblar la compraventa (con intención de reventa) en una relación continuada y sucesiva que comportará mayores beneficios a las partes. Estos regulan de forma muy amplia los derechos y obligaciones presentes y futuras de los firmantes. Cada contrato tiene diferentes matices y la selección del mismo, así como de los acuerdos anexos que puedan incorporar, dependerá mucho del modelo de negocio de las empresas y de las negociaciones iniciales con el socio comercial en las que deberá definirse el grado de responsabilidad e integración que tendrá cada parte.
Para aquel pequeño negocio del que hablaba, la búsqueda del mejor mercado meta, la selección de la forma de expansión de su negocio , así como la elección de un socio comercial apropiado y del tipo de contrato a negociar con aquél, debe ser una decisión adecuadamente informada.
La elección de un equipo jurídico asesor especializado es esencial no sólo para grandes empresas, sino también para las pequeñas y medianas empresas para quienes una complicación no prevista puede determinar el paso del éxito al fracaso de un proyecto de expansión internacional.
Federico Barrios Galván
Abogado en EGEA ABOGADOS
